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结构渠道生态｜AG公司科技渠道战略详解
2021-04-15
2021年是“十四五”妄想开局之年 ，随着数字化转型、智慧都会建设的新生长趋势以及高新手艺的普遍应用 ，网络清静工业面临着众多新形势、新挑战、新机缘 。网络清静和信息化已经上升为国家战略之一 ，在国家及行业一系列执律例则、政策及标准的驱动下 ，各行各业对网络清静的重视水平逐年提升 。凭证IDC剖析展望 ，未来五年中国网络清静市场将以每年复合增添率25%的速率一连扩张 。面临重大的市场 ，唯有拥抱相助同伴 ，才华紧跟市场转变 ，为客户创立更多的价值 。
AG公司科技从2019年最先一直优化组织架构、审核系统和辖档枉程 ，重塑渠道系统和治理机制、加大资源投入与渠道赋能、打造面向渠道的产品系统 ，以此加速推进渠道转型落地 。2021年是渠道战略转型的第3个年头 ，也是转型最要害的一年 。经由三年的转型 ，AG公司科技的渠道业绩获得了大幅增添 ，2020年的渠道订单额靠近15亿 ，其中包括三分之一的相助同伴自产单 ，剩下的三分之二是AG公司科技抛出的橄榄枝 ，让相助同伴挣到钱、与相助同伴实现共赢才是AG公司科技战略转型的焦点诉求 。
两级渠道架构
在渠道系统的打造上 ，通过构建两级渠道架构 ，严守公正、公正的市场秩序 ，为相助同伴构建阳光、透明的商业情形 。一级渠道包括总经销商、战略/生态相助同伴、一级经销商 ，主要认真为二级经销商提供物流、资金和手艺方面的支持；二级渠道包括行业钻石经销商、行业金牌经销商、行业认证经销商、商业金牌经销商等 。现在AG公司科技已经构建了完善的渠道服务系统 ，包括通过开放渠道商务系统 ，实现渠道自主签约、项目报备、授权函申请、特价单申请、自主下单、自主核算业绩激励、返点等全流程可视化 ，配合为最终客户提供优质服务 ，包管项目全生命周期治理 。
为支持渠道战略在行业和区域的落地执行 ，从公司组织架构上深入调解 ，横纵团结 ，上下拉通 。在任何行业 ，面临任何客户 ，相助同伴们都可以跟AG公司科技充分相助 ，AG公司科技会坚守原则 ，更自动开放 ，商机共享 ，更自动让利给同伴 ，让相助共赢 。
星空妄想和丰收妄想
2020年 ，AG公司科技宣布了星空妄想和丰收妄想 ，来推动渠道战略的落地和执行 。星空妄想是与业界著名的ICT厂商一道 ，挖掘行业和客户中深条理的清静需求和清静时机 ，形成行业级的清静解决计划 。例如 ，2020年疫情时代 ，AG公司科技与东华医为团结打造的智慧医疗解决计划 ，为武汉人民医院提供了全方位的信息清静防护 ，为前线抗疫解决后顾之忧 。通过这种计划落地 ，从0到1打造样板点 ，进而形成从1到N复制到整个行业 。
丰收妄想是通过春风政策、阳光激励、雨露赋能、沃土营销等一系列的行动和妄想 ，笼罩多种类型的相助同伴 ，共享营业商机、激励相助同伴、赋能渠道建设、打造营销计划 。AG公司科技一直以来追求的是相助同伴的质量 ，而不是数目 ，希望通过果真透明的政策 ，与相助同伴共赢行业丰收 。
一年多来 ，丰收妄想和星空妄想效果显著 。在星空妄想推进历程中 ，AG公司科技与众多相助同伴形成了周全的相助 ，并从战略、组织、资源、能力四个方面协同 ，通过双方团结解决计划开发、商机对标、专项赋能等手段 ，在多个行业多个客户那里相互帮助 ，相互成绩 。尤其在信创市场 ，通过与相助同伴的通力相助 ，取得了产品销售过亿的效果 。
“AG公司科技+相助同伴”团结拓展模式
从顶层设计上 ，AG公司科技将客户划分为T、A、B、C、D五个层级 。TAB客户以厂商为主导 ，渠道为辅 ，主要通过原厂销售去打标杆 ，同时也需要相助同伴的支持 。CD级客户是AG公司科技建设20多年来相助过的客户 ，这些客户周全开放给所有的相助同伴去拓展 。基于客户的分层分级 ，打造“AG公司科技+相助同伴”团结拓展的模式 ，携手共进退 。同时 ，2021年AG公司科技增添了商业相助同伴 ，行业相助同伴、生态相助同伴、云相助同伴类型 ，期待与同伴们一起生长 ，相互成绩 。
为了贯彻销售渠道头脑 ，从审核标准上 ，由审核毛利指标转为以最终回款收入作为标准 ，战略投入重点向TA级客户倾斜 。通过转变审核牵引 ，让利渠道 。只有坚持利他头脑 ，才华跟相助同伴盈利共享 。
专业化培训赋能相助同伴
渠道建设能否乐成落地 ，取决于厂商是否有足够的意愿对渠道恒久一连投入 ，一方面需要向渠道提供激励、返点、资金等多方面的支持 ，另一方面需要为渠道相助同伴一连赋能 ，包括提供市场拓展、手艺服务、人力资源等全方位的支持 ，并对相助同伴的售前、售后以致治理职员举行一连培训 。
AG公司科技一方面为相助同伴推出了鼎力大举度的激励返点政策 ，并且为商业相助同伴们一连提供资金的支持 ，和商业相助同伴一起拓展CD类客户 ，并针对区县的售前售后提供专人支持妄想以及专项的品牌基金和激励妄想；同时 ，AG公司科技也会使用自身的优势和履历 ，资助相助同伴建设自身能力 ，作育越发优异的渠道相助人才 。2019年 ，AG公司科技启动“AG公司渠道黄埔培训”项目 ，一期主要针对售前和销售职员 ，已完成约2000位相助同伴的学员培训 。2020年 ，AG公司科技黄埔培训加入了售后等培训内容 ，针对巡检、装置、驻场等服务也纳入了赋能妄想 ，通过手艺牵引和指导 ，吸引相助同伴加入 。
围绕“智慧清静3.0”理念系统 ，构建面向渠道客户设计的产品线和清静服务
渠道系统和产品系统是细密联系、相互协同的 ，做好渠道治理的同时 ，需要构建面向渠道客户设计的产品线来支持渠道市场的销售 。在2021年相助同伴大会上 ，AG公司科技正式宣布“智慧清静3.0”理念系统 ，围绕智慧清静3.0“全场景 可信托 实战化”的理念系统 ，AG公司科技的清静产品已周全笼罩等保、新基建、数字化等应用场景 ，同时一直优化清静系统建设 ，提升整体网络清静防护能力 。
2021年 ，面向中小型企业市场用户的网络清静需求 ，AG公司科技推出包括清静防护类、清静审计类、清静治理类、检查评估类在内的12类产品 ，20余款型号 。AG公司科技将已往在市场上广受认可的轻量化产品单独拆出来作为商业产品 ，同时针对中小客户举行一些适配和优化 ，并通过新推出的20多款的商业型号产品专门面向渠道销售 ，率先向相助同伴抛出橄榄枝 ，吸引各人一起投入、拓展市场 。
随着数字化的快速生长 ，网络清静面临的危害与挑战日益增添 ，依赖简单的产品很难完全解决客户的问题 ，最终照旧要靠清静服务才华更好的服务客户 。AG公司科技作为海内最早面向清静服务做战略转型的厂商 ，现在具备包括清静咨询、托管清静服务、云清静服务在内的完整清静服务系统 。凭证IDC的数据 ，2020上半年AG公司科技在海内清静咨询市场份额排名第一 ，在托管清静服务市场排名第二 。2021年 ，AG公司科技建设的渠道服务部 ，周全开放清静服务市场 ，并宣布了智慧清静服务工具箱 ，接纳赋能+工具的形式 ，把AG公司科技在清静服务的履历和手艺积累融入其中 ，与相助同伴一起服务客户 。在服务模式上 ，推进原厂服务和NSP服务的团结模式 ，希望资助相助同伴们打造自己的清静服务品牌和能力 。
为了杜绝销售压货 ，我们接纳项目报备制+证书来明确服务处和销售的商业审核 ，只有产品真正卖给了客户 ，申请了正式的证书才会算最终的销售业绩 。同时 ，AG公司科技也会与总代一起给相助同伴提供资金支持 ，减轻相助同伴的压力 。
建设渠道战略委员会 ，开展高层战略对标
AG公司科技科技把渠道战略做为公司的整体战略 ，坚持恒久、稳固的相助模式不摇动 ，打造一连简朴、透明的生态系统 ，实现客户、相助同伴和AG公司科技的共赢 。2020年 ，AG公司科技建设渠道战略委员会 ，约请相助同伴高层向导加入 ，开展战略对标 ，为双方相助出谋划策 。2021年3月19日 ，AG公司科技科技召开了第一届渠道战略委员会聚会 ，约请了多家相助同伴代表 ，与AG公司科技科技治理层一起 ，谛听相助历程中的问题和意见 ，并把意见落实到详细部分去解决 ，逐步完善渠道系统和品牌营销的各个环节 ，更好地资助和支持相助同伴赢多更多的客户 。
2021年 ，AG公司科技继续坚持把渠道战略作为公司整体战略 ，坚持恒久稳固的相助模式 ，打造简朴透明的生态系统 ，构建基于产品、清静服务以及清静运营的焦点竞争力 ，为相助同伴提供有力支持 ，实现客户、相助同伴和AG公司科技的共赢 。
